Listado abierto vs listado exclusivo en Costa Rica

Es posible que haya escuchado de personas en Costa Rica que, cuando intente vender su propiedad, solo debe hacer "listados abiertos". Un listado abierto es aquel en el que contrata a un agente inmobiliario o una oficina inmobiliaria para que lo ayude a vender su propiedad, pero aún se reserva el derecho de venderla usted mismo o de incluirla en la lista de muchas empresas inmobiliarias diferentes y ver quién la vende primero. Solo pagaría al agente u oficina que venda la propiedad, o no pagaría a nadie si la vendiera usted mismo. El principal problema con esta estrategia es que no fomenta el intercambio de propiedades entre agentes.

Cuando recibo una propiedad en venta, la publico en mi página web de bienes raíces y espero que alguien me llame directamente para hablar sobre esa propiedad. Si otro agente de una empresa diferente me llamara y me preguntara si conozco alguna propiedad que coincida con lo que busca su cliente, solo mencionaría las que son propiedades en venta exclusiva… ¿Por qué? Porque si le menciono a ese agente que tengo una propiedad en venta y ese agente se entera de que es una “propiedad en venta”, probablemente me excluya de la transacción y vaya directamente al vendedor. Por eso, los agentes inmobiliarios en Costa Rica no comparten propiedades en venta con otros agentes.

En el pasado, un Open Listing era la mejor opción, ya que no teníamos una base de datos de propiedades para compartir. Pero ahora las cosas han cambiado en Costa Rica, con nuevas herramientas que están siendo traídas al mercado por las juntas inmobiliarias costarricenses. Estas herramientas no son nuevas, y se han utilizado en otros países durante décadas. Una de las mejores herramientas que he utilizado en mis 22 años de carrera inmobiliaria fue el sistema MLS en los Estados Unidos. El sistema MLS, o Multiple Listing System, es una base de datos donde los agentes pueden colocar sus Listados Exclusivos y compartirlos con otros agentes que puedan tener un comprador para la propiedad que se anuncia. Costa Rica ahora tiene un sistema MLS real llamado OMNI MLS. Este sistema me permite cargar propiedades y compartirlas con otros agentes en todo el país y el mundo. Los agentes de toda América Latina utilizan el sistema OMNI MLS, por lo que pueden colaborar con nosotros para vender su propiedad.

Cuando incluyo una propiedad en el MLS aquí en Pavones Costa Rica, todos los agentes costarricenses que forman parte de OMNI MLS tendrán acceso a la información del listado, incluyendo la descripción, las inspecciones, las fotos e incluso los videos. Sin embargo, no todos los agentes son miembros de la Junta de Bienes Raíces, y usted debe preguntarse: "¿Por qué?" La Junta se asegura de que su agente sea una persona honesta. Realizan verificaciones de antecedentes, quieren cartas de recomendación, requieren un mínimo de un título de escuela secundaria, así como otros requisitos, solo para permitir que un agente de bienes raíces tenga acceso a OMNI MLS. También brindan recursos para enseñarles a los agentes las leyes de este país. Esto garantiza que su agente sea de mayor calidad que la mayoría.

En mi opinión profesional, un listado exclusivo siempre le dará una mayor posibilidad de vender su propiedad, más rápido y por más dinero, ya que se coloca en una base de datos a la que tienen acceso miles de agentes, no solo uno o unos pocos. Otra característica interesante de los listados exclusivos que se colocan en el MLS se llama IDX, o intercambio de datos de Internet, que permite a todos los agentes colocar estas propiedades directamente en sus sitios web. El MLS incluso nos ayuda con el marketing internacional a través de la sindicación de listados, que es cuando las propiedades se envían automáticamente a otros sitios web internacionales importantes, como Realtor.Com/International. Además, si eligió un agente superior, como yo o mi socio, recibirá las mismas fotos y descripciones profesionales de alta calidad distribuidas en todo el sitio, presentando un mensaje unificado.

Otra herramienta importante que tenemos ahora se llama WASI, que es un CRM, o sistema de gestión de relaciones con el cliente, que conecta a los agentes entre sí. Con un solo clic en WASI, un agente puede enviarme todos sus listados y recibir todos los míos. Ahora también tenemos grupos de WhatsApp de agentes inmobiliarios, donde compartimos propiedades entre nosotros… pero no los listados abiertos.

Sí, con un Listado Exclusivo tendrás que pagar una comisión a tu agente, incluso si encuentras al comprador y vendes la propiedad. Pero esa cantidad de comisión se puede reducir o negociar, solo tienes que preguntar. Por ejemplo, si le cobro a un cliente 6% por un Listado Exclusivo y ese vendedor me encuentra al comprador, entonces me encargaré de toda la transacción y me aseguraré de que se cierre. También reduciré mi tarifa a solo 3%, ya que el vendedor me ayudó a localizar al comprador.

Seamos realistas: su objetivo es vender su propiedad. Por lo tanto, si termina teniendo que pagarle a un agente, es un buen problema, ya que significa que su propiedad se vendió. La mayoría de los agentes, como yo, no cobran nada a menos que la propiedad se venda. Un listado abierto es inferior a un listado exclusivo en lo que respecta al marketing. Por lo tanto, ahora le dejaré algunos "pros y contras" de cada tipo de listado:

Ventajas de los listados abiertos

• Lista con múltiples agentes
• No pagas comisión si lo vendes tú mismo

Desventajas de los listados abiertos

• Los distintos agentes tienen distintas habilidades de marketing, por lo que su anuncio puede verse bien para algunos agentes y mal para otros.
• Los agentes no se coordinan entre sí (a veces, es posible que una caída de precio no se comunique a todos los agentes y se muestren precios diferentes)
• Los agentes no compartirán sus listados entre sí por temor a quedar excluidos (las comisiones no se comparten en los listados abiertos entre agentes)
• Sin marketing internacional, solo la página web del agente.

Ventajas de los listados exclusivos

• Los listados se comparten con todos los agentes, mucha más exposición.
• El marketing será consistente en todas las diferentes páginas web y plataformas (¡Así que elige un agente con habilidades de marketing y un dron!)
• Marketing internacional a través de portales, como Realtor.com/International
• Compartir listados a través de WASI
• Compartir listados a través de grupos de WhatsApp de agentes
• Compartir listados a través de las redes sociales

Desventajas de los listados exclusivos

• Si contrata a un mal agente, es posible que no comparta el listado con otros o en plataformas como MLS.
• Tendrás que pagar alguna comisión, incluso si lo vendes tú mismo.
• Si contratas a un agente con pocas habilidades de marketing, ese será el contenido que se distribuya.

Entonces, como puede ver, una lista exclusiva con un profesional experimentado, como yo, es una estrategia de marketing mucho mejor que ponerla a disposición de varios agentes como una lista abierta. Sí, puede venderse como una lista abierta o exclusiva y, al final, el monto de comisión que pague será aproximadamente el mismo. Recuerde, las comisiones son negociables y algunos agentes cobran menos que otros o pueden ofrecerle un descuento si recibe una oferta menor a la esperada, solo pregunte.

Escrito por: Eric Alejandro Chavarria Arce, Realty Pros Costa Rica